Habilidades directivas y gestión de equipos de venta

¿Qué objetivos tiene el curso?

Con este curso online de Habilidades directivas y gestión de equipos de venta, aprenderás a gestionar la fuerza de ventas y como coordinar el equipo de comerciales.

¿Qué vas a aprender?

1. ORGANIZACIÓN DEL PLAN Y FUERZA DE VENTAS.

• El plan de ventas: objetivos y estructura. Actividades vinculadas al plan de ventas.
• Fuerza de ventas: objetivos y estructura. Organización de la fuerza de ventas.
• Fijación de las cuotas de ventas.
• Herramientas informáticas.
• Aplicaciones informáticas de gestión de tareas.
• Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de ventas.
• Aplicaciones para elaborar fichas de clientes.

2. GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.

• Tipos de organización comercial de un equipo de ventas.
• Profesiograma del equipo comercial: perfiles y funciones. El perfil del comercial y del vendedor.
• Habilidades individuales y habilidades de grupo.
• Sistemas de remuneración y promoción.
• Importancia de la formación continua.
• Evaluación de necesidades formativas.
• Programas de capacitación y desarrollo.
• Actividades de prospección, difusión y promoción para alcanzar los objetivos de venta.

3.COORDINACIÓN Y DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTA.

• Claves para dirigir y dinamizar equipos comerciales.
• Comunicación verbal y no verbal.
• Liderazgo.
• Tipos de liderazgo.
• La función directiva y de mando.
• Principales competencias directivas.
• Motivación.
• Teorías de la motivación.
• La automotivación.
• Gestión de conflictos y resolución de situaciones conflictivas.
• Formas y niveles de conflicto.
• Ventajas e inconveniente del conflicto.
• Estrategias para la resolución de conflictos.
• Comportamiento de los miembros del equipo ante la situación conflictiva.
• Métodos para la toma de decisiones en grupo.
• Dirección por objetivos.
• Dirección de reuniones.
• Claves de una reunión eficaz.
• Errores que evitar.
• El orden del día.
• El equipo humano.
• Herramientas para conocerte como líder.
• Mapa de inteligencia emocional.
• Competencias personales.
• Competencias sociales.

4. CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y FUERZA DE VENTAS.

• Objetivos del control y seguimiento.
• Planificación de los objetivos comerciales.
• Ratios comerciales de control.
• Criterios de valoración.
• Evaluación del desempeño comercial: informes de seguimiento y control.
• Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente: informes y documentos de ventas, visitas o contactos.

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