Técnicas de negociación

¿Cuáles son los objetivos del curso?

Con este curso online de Técnicas de Negociación, aprenderás a identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principios fundamentales de la negociación. También serás capaz de llevar a cabo las diferentes fases de una negociación de forma eficaz.

¿Qué vas a aprender?

1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN

• Introducción.
• Antecedentes o conceptos de negociación.
• La negociación desde el punto de vista psicológico.
• El espacio de negociación.
• Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación.
• Acciones posibles de Negociación.
• El origen del conflicto.
• La actitud ante el conflicto.
• Cómo actuar en caso de conflicto.
• Las disputas.
• Tratamiento de las disputas.
• Negociación entre productividad y mejora del servicio.
• Motivación para el cambio.
• Los conflictos jurídicos: los pleitos.
• Plan estratégico de negociación.
• El Comportamiento en la Negociación.
• Actitudes y posturas positivas.
• El principio de Dar/Recibir.
• Cómo influenciar a la otra parte.
• Motivar.
• Condicionar.
• Manipular.
• Descripción del principio Dar-Recibir.
• Definición de roles dentro del proceso de negociación.
• La Persuasión.
• La introducción.
• La coacción.
• La incitación.
• La instrucción.
• La persuasión.
• Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación.
• Intentar evitar la negociación.
• Estar preparados.
• Que la otra parte sea la que haga el trabajo.
• Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad.
• Que compitan ellos.
• Dejémonos cierto margen de maniobra.
• Mantengamos nuestra integridad y credibilidad.
• Escuchemos en vez de hablar.
• Mantengámonos en contacto con sus expectativas.
• Que se familiaricen con nuestras grandes ideas.

2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN

• Análisis de las Fases de Negociación.
• Paso 1: Conocerse.
• Paso 2: Identificar objetivos y necesidades.
• Paso 3: Inicio del proceso.
• Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo.
• Paso 5: Reevaluación y concesión.
• Paso 6: Acuerdo de principio.
• Herramientas: Negociando el Precio.
• Introducción.
• Presentación del precio.
• Cuando nos presenten el precio.
• El sentido de la oportunidad.
• Cómo tratar las objeciones al precio.
• Presentación práctica de un precio.
• Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones.
• Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno.
• Herramientas: El Proceso de Negociación (I).
• Prenegociación: consejos para el negociador.
• Posicionamiento.
• Argumentación.
• Herramientas: El Proceso de Negociación (II).
• Cesión/prueba.
• Acuerdo.
• Seguimiento.
• La PNL.

3. TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS

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